Guanxi, chinese marketing

Heb je je al eens afgevraagd hoe het komt dat China overal opduikt? Hoe het komt dat zij na eeuwen isolatie ineens overal succes hebben en al de grote merken en bedrijven opkomen? Het succes zit hem in de eeuwenoude Guanxi. 

In China is het eerste dat telt, je relaties. Meer nog, je persoonlijke relaties, liefst niet zakelijk. Om succes te hebben, is het in China, meer dan in andere culturen, belangrijk wie je vrienden zijn en wat deze vrienden wederzijds voor elkaar betekenen.

 'Als je kan terugvallen op vrienden die je echt vertrouwen kan en op wie je kan bouwen, dan neem je vlugger risico's. Geen lichtzinnige risico's, risico's die een kans maken, omdat je weet dat er een vangnet achter je staat waar je echt op kan rekenen,' zegt Deng Feng, een Chinese ondernemer, president van Northern Light Venture Capital, een ondernemersgroep van China voor risico kapitaal.

'Dit kan gaan van kleine schouderklopjes tot grote financiele steun. Toen ik een proefrit maakte met een BMW, samen met Michael Yu, reed ik de wagen total loss. Yu zei dat ik me geen zorgen moest maken, hij zou het wel regelen. Lijkt zeer materialistisch, maar dat is het niet. Toen hij dit voorstelde, wist ik wat ik aan hem had. De tijd die ik moesten verliezen voor de verzekeringsaangifte, politiepapieren en het voorschieten van het geld voor de garage, het zou me een werkweek kosten. Yu had nog wat vakantie openstaan en vond het normaal om deze tijd voor mij te 'verliezen'.'

Als je je vrienden leert kennen in zulke situaties, ken je ze echt en kan je er zaken mee te doen.' legt Deng uit. Yu is president van een groot onderwijsnet in China. En beiden zijn lid van het CEC, Club van ondernemers in China. De ervaring uit het auto ongeluk is wat zij noemen 'guanxi'. 

Guanxi is cruciaal in het leven in China. Het duidt op 'relatie' en 'connectie'. Het is de term voor een sociaal netwerk, contacten, waarbij steeds een tweerichtingverkeer open staat en dit liefst, buiten je werkterrein. De naam noemen van een Guanxi van jou, kan je verzekeren van een contract, ook al heeft die andere persoon helemaal niets met het contract, noch met de zaak of het product en service, te maken. De guanxi met deze persoon reflecteert wie jij bent. 

Je kan niet oeverloos guanxi-kennissen hebben, deze contacten zijn beperkt, legt Yu uit. Jou contacten om jou netwerk uit te bouwen moet gestoeld zijn op vertrouwen en in je leven kan je geen 100-den mensen vertrouwen, dat is onmogelijk. 

'Wederzijdse hulp is niet eenvoudig. Een persoon kan je enkel helpen als die er zelf om vraagt, 
jij biedt enkel jou hulp aan als je hiermee weet dat de andere onvoorwaardelijk voor jou zal klaarstaan. Het is een liefdesverklaring, een osmose, een zijden draad doorheen het leven
 van de guanxi-connected. 'Het is iemand toelaten in de intimiteit van jou problemen,' zegt 
Deng. Als iemand jou helpt, is het normaal dat jij je openstelt voor gelijk welk moment of
 voor gelijk welke hulp wederzijds. Een antwoord van 'nu is het echt wel een slecht moment' 
is uitgesloten. Excuses tussen guanxi-vrienden is een oorlogsverklaring. In het Westen is
 het min of meer te vergelijken met de uitdrukking: I cover your back...you covers mine.  
Vaak wordt het verwart met corruptie, en dat is totaal naast de kwestie, verdedigt Deng.  
Guanxi is een neutrale daad, ongeacht politieke voorkeur of financieel gewin.'

InChina zijn collega's bijna nooit vrienden. Er wordt heel wat minder opgetrokken met collega's zoals in het Westen. Guanxi-kennissen zijn bijna altijd mensen buiten je werkvloer. 'Uiteraard dekt een collega jou rug in relatie tot het werk, dat is normaal, daarvoor hoef je niet eens vriend te zijn, dat is collegialiteit, ' legt Deng uit.  Steve Tappin, een expert in management, legt uit dat guanxi de sociale Chinese zijde is. Als een rups spint elke Chinese ondernemer zijn 'foulard' rond zijn idee. Zonder deze zijden draad door hun arbeidsleven, overleeft niemand in China. Ook is deze zijden draad zo sterk dat het de hele wereld rond kan zonder te breken. 'Ook al ben je slim, intelligent en een expert in management, zonder een netwerk, begint geen enkele Chinees aan een commercieel avontuur.' Joe Baolin Zhou onderbouwt dat het echt onmogelijk is om met een goed effectief en degelijk product op de markt te komen zonder vrienden om je heen.  Guanxi heeft historische roots in China. Het berust op eerlijkheid, loyaliteit en vriendschap. Eeuwen terug was dit een onuitgesproken wet, een verplichting, in China, nu is het een manier van leven, de zuurstof van de economie, de bedrijfsosmose.

De laatste grote internethype in de wereld, gerund door een Chinese ondernemer, Ali Baba, is een grote uitdaging, dit is zaken doen zonder echt de guanxi-band. 'Het internet is een ware uitdaging, en toch werkt het door de onzichtbare band van de guanxi die wij, Chinezen, altijd in ons doen en laten verweven. Zaken doen met mensen die je nog nooit gezien hebt, waarmee je geen persoonlijke connectie mee hebt, het is een ongekend potencieel op de Chinese commerciele weg. Dat is de schoonheid van het internet, om te bewijzen dat het kan. Met een enorm groot aantal mensen geconnecteerd zijn en niet eens hun naam kennen, en toch kan je hen producten verkopen en een goede service leveren,' aldus sprak Eric Yang, een internetondernemer.